Earn-out-Regelung beim Unternehmenskauf: Einigungshelfer oder Streitpunkt?

Bei Unternehmenskäufen liegen die Vorstellungen des Käufers und Verkäufers hinsichtlich des Kaufpreises häufig auseinander. Während der Verkäufer das Zukunftspotenzial des Unternehmens sieht und einen höheren Kaufpreis erzielen möchte, bewertet der Käufer die Zukunft vorsichtiger und möchte dieses Risiko nicht vollständig bezahlen.

Eine mögliche Lösung hierfür ist die sog. „Earn-out-Regelung“. Dabei zahlt der Käufer zunächst einen festen Grundkaufpreis für das Unternehmen. Ein weiterer Kaufpreisbestandteil wird nur fällig, wenn das Unternehmen nach dem Verkauf bestimmte Ziele erreicht. Solche Ziele können etwa ein bestimmter Umsatz, ein bestimmter Gewinn, EBIT, EBITDA, eine Kundenzahl, Produktionsmenge oder ein anderer wirtschaftlicher Meilenstein sein.

Auch steuerlich können Earn-out-Zahlungen beim Unternehmensverkauf relevant werden. Mehr dazu lesen Sie in unserem Beitrag zur Einkommensteuer bei Earn-out-Zahlungen beim Unternehmensverkauf.

Auf den ersten Blick ist die Earn-out-Klausel ein fairer Kompromiss: Entwickelt sich das Unternehmen gut, erhält der Verkäufer einen zusätzlichen Kaufpreis. Bleibt die Entwicklung hingegen hinter den Erwartungen zurück, muss der Käufer diesen Betrag nicht zahlen.

Gerade deshalb wirken Earn-out-Klauseln vor dem Vertragsschluss oft wie ein „Einigungshelfer“. Sie können unterschiedliche Kaufpreisvorstellungen überbrücken und einen Unternehmenskauf überhaupt erst ermöglichen. Nach dem Vollzug des Kaufvertrags werden sie aber häufig zum Streitpunkt. Schließlich möchte der Verkäufer natürlich den zusätzlichen Kaufpreis erhalten. Der Käufer hingegen möchte ihn vermeiden oder zumindest nur dann zahlen, wenn die Voraussetzungen eindeutig erfüllt sind.

Warum Earn-out-Klauseln so streitanfällig sind

Das zentrale Problem entsteht bereits nach dem Vollzug des Unternehmenskaufs. Ab diesem Zeitpunkt kontrolliert nämlich der Käufer das Unternehmen und nicht mehr der Verkäufer. Er entscheidet also maßgeblich über Strategie, Personal, Investitionen, Kosten, Bilanzierung und operative Maßnahmen.

Der Verkäufer hat dagegen regelmäßig keinen direkten Einfluss mehr auf die Unternehmensführung. Er trägt aber weiterhin ein wirtschaftliches Risiko, weil ein Teil seines Kaufpreises vom künftigen Erfolg des Unternehmens abhängt. Genau darin liegt der strukturelle Konflikt.

Deshalb braucht jede Earn-out-Klausel klare und unmissverständliche Regeln. Geregelt werden muss insbesondere, welche Zielgröße gilt, wie sie berechnet wird, wer sie prüft, welche Informationen der Verkäufer erhält und wie Streitigkeiten entschieden werden.

Typische Schutzmechanismen im Unternehmenskaufvertrag

In der Praxis enthalten Unternehmenskaufverträge deshalb häufig besondere Schutzmechanismen.

Dazu gehören vor allem die Auskunftsrechte des Verkäufers. Er soll schließlich prüfen können, ob die vereinbarten Voraussetzungen erreicht wurden. Zusätzlich wird oft ein neutraler Wirtschaftsprüfer eingesetzt, der die maßgeblichen Zahlen kontrolliert oder verbindlich feststellt.

Zudem werden dem Käufer häufig bestimmte Verhaltenspflichten auferlegt. Durch diese wird ihm z.B. auferlegt, dass er das Unternehmen während der Earn-out-Periode nicht beliebig umstrukturieren, Kosten nicht künstlich verlagern oder Maßnahmen ergreifen kann, die allein darauf angelegt sind, die Zielgröße zu verfehlen.

Wann wird die Zielvorgabe einer Earn-out-Klausel tatsächlich erreicht?

Der erste typische Streit betrifft die Frage, ob die vereinbarte Zielvorgabe tatsächlich erreicht wurde. Hierfür hilft der folgende Fall zur Veranschaulichung.

Der Käufer erwirbt ein mittelständisches Softwareunternehmen. Die Parteien vereinbaren einen festen Grundkaufpreis von 5 Millionen Euro. Zusätzlich soll der Verkäufer weitere 1 Million Euro erhalten, wenn das Unternehmen im ersten Geschäftsjahr nach dem Verkauf ein EBITDA von mindestens 1,2 Millionen Euro erreicht.

Nach Ablauf des Geschäftsjahres legt der Käufer die Zahlen vor. Danach liegt das EBITDA jedoch bei nur 1,05 Millionen Euro. Der zusätzliche Kaufpreis soll also nicht fällig werden.

Der Verkäufer sieht das anders. Er meint, das Ziel wäre erreicht worden, wenn bestimmte Kosten nicht gewinnmindernd berücksichtigt worden wären. Der Käufer habe etwa hohe Beratungskosten, Integrationskosten und Rückstellungen angesetzt. Aus Sicht des Verkäufers drücken diese Positionen das Ergebnis künstlich. Der Käufer hält dagegen, die Kosten seien betrieblich notwendig gewesen und müssten bei der Berechnung berücksichtigt werden.

Damit geht es nicht mehr nur um die Frage, wie erfolgreich das Unternehmen tatsächlich war. Entscheidend wird vielmehr, wie der maßgebliche Gewinn nach dem Kaufvertrag zu berechnen ist. Gerade bei Gewinnkennzahlen wie EBIT oder EBITDA können damit Bilanzierungsfragen entscheidend sein. Wird etwa eine hohe Rückstellung gebildet, sinkt der Gewinn. Wird sie niedriger angesetzt, kann die Earn-out-Schwelle möglicherweise erreicht werden.

Praxishinweis zur Gestaltung von Earn-out-Klauseln

Earn-out-Klauseln sollten nicht nur als kaufmännischer Kompromiss verstanden werden. Viel eher brauchen sie eine präzise rechtliche und wirtschaftliche Ausgestaltung.

Besonders wichtig sind klare Regelungen zu folgenden Punkten:

• Welche Zielgröße ist maßgeblich?
• Nach welchen Regeln wird sie berechnet?
• Welche Sondereffekte werden berücksichtigt oder herausgerechnet?
• Welche Informationsrechte hat der Verkäufer?
• Wer prüft die Zielerreichung?
• Wie läuft das Schiedsgutachterverfahren ab?
• Was passiert bei Fehlern des Schiedsgutachtens?

Ohne solche Regelungen kann der erhoffte zusätzliche Kaufpreis schnell zur Streitfrage werden.

Fazit: Earn-out-Ansprüche im Unternehmenskaufvertrag klar regeln

Earn-out Klauseln können Unternehmenskäufe erheblich erleichtern. Sie überbrücken unterschiedliche Kaufpreisvorstellungen und verlagern einen Teil des wirtschaftlichen Risikos in die Zukunft.
Nach dem Vollzug des Unternehmenskaufs zeigen sich jedoch die praktischen Risiken. Der Käufer kontrolliert das Unternehmen, während der Verkäufer auf eine zusätzliche Zahlung wartet. Kommt es zum Streit, geht es häufig zunächst um die Frage, ob die vereinbarte Zielvorgabe tatsächlich erreicht wurde.
Wer Earn-out-Ansprüche vermeiden, durchsetzen oder abwehren will, sollte die Berechnung, Prüfung und Streitbeilegung deshalb bereits im Unternehmenskaufvertrag präzise regeln.

Wir unterstützen Sie gerne bei der Gestaltung, Durchsetzung und Abwehr von Earn-out-Ansprüchen im Zusammenhang mit Unternehmenskäufen.